LuËn v¨n tèt nghiÖp
3.1 Lựa chọn dòng sản phẩm 62
3.2 Định giá 64
3.3. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp 64
KẾT LUẬN 66
TÀI LIỆU THAM
KHẢO 67
Lê Mỹ Linh Lớp: Marketing 45A
5
LuËn v¨n tèt nghiÖp
LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay, tiêu thụ sản phẩm là vấn đề luôn giữ vai trò quan trọng trong hoạt
động kinh doanh của bất kì doanh nghiệp nào. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm tới
việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị
trường như thế nào. Đây chính là chức năng phân phối của marketing. Kênh phân
phối tạo nên lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp
Chính vì vậy mà việc luôn mở rộng nâng cao và tạo ra sự khác biệt trong mạng
lưới phân phối trong từng công ty là một vấn đề được rất nhiều doanh nghiệp quan
tâm.
Trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng là một trung tâm trực thuộc
công ty phân phối FPT thực hiện hoạt động phân phối dưới định hướng chiến lược
của công ty phân phối FPT. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều trung gian thực hiện
phân phối các sản phẩm giống như trung tâm đang phân phối. Vì vậy, để tạo ra sự
khác biệt, thu hút các nhà sản xuất trên thị trường trung tâm cần phải tạo ra hiệu quả
trong hoạt động kinh doanh. Mà thực chất đối với trung tâm chính là hiệu quả của
quá trình phân phối tạo ra sức hấp dẫn của thương hiệu nhà phân phối đối với người
tiêu dùng.
Xuất phát từ thời gian thực tập tại trung tâm và từ lý do đã nêu trên em đã chọn
đề tài luận văn: “Hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao hiệu quả hoạt động
marketing của công ty FCN” với mục tiêu đóng góp một vài giải pháp thực tế nhằm
nâng cao, và mở rộng thêm hệ thống kênh phân phối thu hút đối tác kinh doanh và
tạo ra lợi thế với hệ thống kênh phân phối của mình khi mở rộng khả năng bao phủ
thị trường, nâng cao khả năng quản lý các thành viên kênh.
Lê Mỹ Linh Lớp: Marketing 45A
6
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Cơ cấu bài viết được chia thành 3 phần:
Phần I: Giới thiệu chung về mô hình kinh doanh và tình hình kinh doanh
của trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng
Phần II: Thực trạng phân phối tại trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị
mạng FCN.
Phần III: Hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao hiệu quả hoạt động
marketing của công ty FCN
Lê Mỹ Linh Lớp: Marketing 45A
7
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Phần I
Giới thiệu chung về mô hình kinh doanh và tình hình
kinh doanh tại trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng
I. Giới thiệu chung về trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị
mạng FCN
Trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng là một trung tâm nhỏ nằm
trong hệ thống công ty phân phối của tổng công ty FPT. Để hiểu rõ hơn về trung tâm
thì bài viết sẽ đề cập giới thiệu sơ qua về tổng công FPT và thành viên mà trung tâm
kinh doanh máy tính và thiết bị mạng trực thuộc là công ty phân phối FPT gọi tắt là
FDC.
1.1 Vài nét về tổng công ty FPT
1.1.1 Hoàn cảnh ra đời và sự phát triển của công ty FPT
FPT khi mới ra đời vào 13/9/1988 ban đầu được hoạt động như một công ty
quốc doanh, chuyên kinh doanh xuất nhập khẩu các lương thực thực phẩm, chế biến
lương thực thực phẩm Với tên tiếng việt là Công ty Công Nghệ Thực Phẩm tên tiếng
Anh (the Food Processing Technology Company). Trong 2 năm đầu công ty có quan
hệ xuất nhập khẩu chuối ngô, khoai sắn… cho khối Đông Âu- Liên Xô – việc mua
bán và kinh doanh không được phát triển vì tình hình môi trường kinh doanh chưa
được khả quan.
Khi công ty trúng thầu chỉ định một gói thầu nhập khẩu thiết bị máy tính cho
chính phủ thì cũng là thời điểm công ty chuyển hướng qua kinh doanh thiết bị máy
tính và cùng với việc chuyển hướng kinh doanh lúc này tên công ty cũng được thay
đổi theo là công ty phát triển đầu tư công nghệ FPT với tên giao dịch quốc tế là The
Corporation for Financing and Promoting Technology vào ngày 17/10/1990.
Tháng 3/2002 công ty tiến hành cổ phần hóa và đổi tên thành công ty cổ phần
Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT và tên tiếng Anh thì vẫn giữ nguyên.
Năm 2003 với mục tiêu chuyên nghiệp hóa các hoạt dộng theo từng loại hình
Lê Mỹ Linh Lớp: Marketing 45A
8
LuËn v¨n tèt nghiÖp
kinh doanh nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng, công ty đã quyết định chuyển
các trung tâm thành các chi nhánh
Năm 2004 để mở rộng phạm vi kinh doanh, công ty đã khai trương chi nhánh
FPT tại Đà Nẵng đồng thời thành lập hàng loạt các trung tâm mới
7/2005 công ty chuyển đổi chi nhánh truyền thông FPT thành công ty cổ phần
viễn thông (FPT telecom).
11/2005 công ty thành lập công ty TNHH FPT software Nhật Bản.
3/2006 triển khai hoạt động dịch vụ truyền hình internet.
9/2006 Công ty được cấp phép thành lập đại học FPT.
11/2006 Tập đoàn Microsolf và FPT đã kí thỏa thuận liên minh chiến lược
1/1/2007, thành lập công ty TNHH bán lẻ FPT với mô hình là công ty TNHH 1
thành viên
13/3/2007, thành lập công ty cổ phần quảng cáo FPT (FPT Promo) và công ty
TNHH phần mềm châu Á Thái Bình Dương đặt tại Singapore.
1.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty FPT
Công ty FPT hoạt động với hình thức như một tập đoàn vì vậy mà cơ cấu tại
FPT khá phức tạp, với nhiều công ty, chi nhánh và các trung tâm độc lập. Trong đó
FCN là một trung tâm hoạt động dưới sự quản lý của công ty con của FPT là công ty
phân phối FPT
Lê Mỹ Linh Lớp: Marketing 45A
9
LuËn v¨n tèt nghiÖp
(website: www.fpt.com.vn)
Sơ đồ1.1: Cơ cấu tổ chức của tổng công ty FPT
1.2 Sự hình thành và phát triển công ty phân phối FPT (FDC)
1.2.1 Lý do hình thành
Trong những năm 90 của thế kỉ XX, việc sở hữu một chiếc máy tính hay một
sản phẩm mang tính công nghệ không đơn giản vì thật khó để mua chúng. Khi đó,
FPT sau 4 năm hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin thì FPT đã trở thành
công ty đi đầu trong lĩnh vực này. Để xây dựng được uy tín sản phẩm công ty đã
thành lập ra một chi nhánh chuyên phân phối những sản phẩm công nghệ. Công ty đã
sớm nhận ra rằng để thành công, các công ty không những phải quan tâm đến sản
phẩm và dịch vụ của mình mà còn phải quan tâm hơn nữa đến việc sản phẩm có mặt
đúng thời gian và đúng địa điểm theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn.
Đây chính là yếu tố tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Đặc biệt là trong
lĩnh vực công nghệ máy tính và thiết bị mạng, sản phẩm hầu hết được nhập khẩu mà
Lê Mỹ Linh Lớp: Marketing 45A
FPT
FPT
Đại học FPT
Đại học FPT
Trung tâm
Trung tâm
Thành viên
Thành viên
Chi nhánh
Chi nhánh
Học viện quốc tế FPT
Học viện quốc tế FPT
Trung tâm dịch vụ
ERP
Trung tâm dịch vụ
ERP
Trung tâm FPT media
Trung tâm FPT media
Trung tâm phát triển
công nghệ
Trung tâm phát triển
công nghệ
Trung tâm bảo hành
FPT
Trung tâm bảo hành
FPT
Công ty TNHH hệ
thống thông tin FPT
Công ty TNHH hệ
thống thông tin FPT
Công ty TNHH giải pháp
phần mềm FPT
Công ty TNHH giải pháp
phần mềm FPT
Công ty TNHH phân
phối FPT
Công ty TNHH phân
phối FPT
Công ty cổ phần viễn
thông FPT
Công ty cổ phần viễn
thông FPT
Công ty cổ phần
phần mềm FPT
Công ty cổ phần
phần mềm FPT
Chi nhánh FPT
Đà Nẵng
Chi nhánh FPT
Đà Nẵng
Chi nhánh FPT HCM
Chi nhánh FPT HCM
Chi nhánh công
nghệ di động
Chi nhánh công
nghệ di động
Công ty TNHH
phần mềm Nhật
Bản
Công ty TNHH
phần mềm Nhật
Bản
Công ty TNHH
bán lẻ
Công ty TNHH
bán lẻ
Công ty cổ phần
quảng cáo
Công ty cổ phần
quảng cáo
10
LuËn v¨n tèt nghiÖp
để có chi nhánh tại Việt Nam sẽ tốn khá nhiều chi phí và ít hiệu quả. Một nhà phân
phối sản phẩm sẽ là một lựa chọn tối ưu đối với họ. Sản phẩm của họ có thể được
phân phối tại Việt Nam bởi một công ty trong nước, hiểu thị trường trong nước phân
phối phù hợp hơn.
1.2.2 Sự phát triển của công ty FDC
Sau 10 năm hoạt động dưới tư cách là chi nhánh của công ty FPT hoạt động
chịu sự quản lý của tổng công ty. Đến ngày 13/4/2003 công ty phân phối FPT chính
thức được thành lập và hoạt động dưới tư cách là một công ty con của tập đoàn FPT
và từ khi ra đời công ty phân phối FPT đã đem lại thành công và lợi nhuận lớn cho
công ty.
16/12/2005 công ty chính thức chuyển thành công ty TNHH 1 thành viên do
giám đốc Hoàng Nam Tiến quản lý với tên đầy đủ là công ty TNHH Phân phối FPT
và tên tiếng Anh là FPT Distribution Co., Ltd gọi tắt là FDC với dịch vụ chính là
chuyên phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin và viễn thông.
Sau hơn 10 năm hoạt động FDC được đánh giá là có một hệ thống phân phối
lớn, một mạng lưới hàng đầu Việt Nam về phân phối các sản phẩm công nghệ thông
tin.
Hiện nay FDC có mạng lưới phân phối lớn nhất Việt Nam với hơn 800 đại lý tại
64/64 tỉnh trong toàn quốc trong đó có 357 đại lý phân phối các sản phẩm công nghệ
thông tin, 469 đại lý phân phối sản phẩm điện thoại di động. Công ty còn là đối tác
tin cậy của hơn 60 hãng nổi tiếng trên thế giới như IBM, Microsofl, HP, Nokia,
Toshiba, Oracle, Samsung, Veritas, Computer Associates, Apple…
Công ty tạo ra sự khác biệt đối với những công ty phân phối khác bằng hệ thống
hỗ trợ dự án và các dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng và đại lý.
Công ty có trụ trở chính tại Hà Nội, 1 chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh,
gần đây nhất ngày 13/2/2007 công ty mới khai trương thêm 2 chi nhánh tại Đà Nẵng
và Cần Thơ, mở ra sự phát triển mạnh mẽ của công ty trong thời gian tới.
1.2.3 Cơ cấu của công ty phân phối FPT (FDC)
Lê Mỹ Linh Lớp: Marketing 45A
11
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Cơ cấu hoạt động kinh doanh của FDC cũng không có gì khác nhiều với cơ cấu
hoạt động của tổng công ty FPT, cũng với mô hình một công ty và có nhiều trung tâm
con trực thuộc mỗi trung tâm sẽ có nhiệm vụ phụ trách một số loại sản phẩm khác
nhau và tự xây dựng cho mình một kênh riêng biệt, tạo ra độ bao phủ thị trường khá
rộng lớn.
Công ty có trụ sở chính đặt tại 298G Kim Mã, Hà Nội và 3 chi nhánh tại Hồ Chí
Minh, Đà Nẵng và Cần Thơ với các trung tâm trực thuộc công ty:
- Trung tâm Phân phối sản phẩm và dịch vụ CDMA (F8)
- Trung tâm Kinh doanh sản phẩm Nokia (FNK hay còn gọi F9)
- Trung tâm Kinh doanh máy tính và Thiết bị mạng (FCN)
- Trung tâm phân phối sản phẩm HP (FHP)
- Trung tâm Phân phối và hỗ trợ dự án (FPS)
- Trung tâm kinh doanh dịch vụ giá trị gia tăng trên điện thoại (FMS)
- Trung tâm Máy tính thương hiệu Việt Nam FPT Elead (FPC)
- Trung tâm trưng bày và kinh doanh sản phẩm công nghệ thông tin (FDH)
- Trung tâm phát triển kinh doanh (F13)
Ngoài ra, công ty còn có các phòng chức năng như: ban tổ chức cán bộ, ban kế
hoạch tài chính, ban phát triển kinh doanh, ban pháp chế, văn phòng
Lê Mỹ Linh Lớp: Marketing 45A
12
LuËn v¨n tèt nghiÖp
(website: www.fdc.com.vn)
Sơ đồ1.2: Cơ cấu FDC
1.3 Giới thiệu về trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng FCN
Thông qua những thông tin giới thiệu chung và cơ cấu của FPT, FDC từ đó ta
có sơ đồ cơ cấu FCN nhìn từ tổng công ty FPT:
Sơ đồ 1.3: Cấp độ trực thuộc của FCN
Cũng như sự thành lập của nhiều trung tâm trực thuộc FDC khác. Trung tâm
FCN được thành lập và hoạt động dưới sự quản lý của FDC. Hoạt động dưới tên gọi:
Lê Mỹ Linh Lớp: Marketing 45A
FPT
FDC
FCN
13
LuËn v¨n tèt nghiÖp
“trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng”. Trung tâm thực hiện với tư cách là
một trung gian phân phối kinh doanh các sản phẩm máy tính xách tay và máy chiếu,
và ổ cứng HDD. Dựa trên sự kí kết hợp tác với các công ty đối tác lớn trung tâm đặt
mua hàng và thực hiện phân phối cho các nhà bán buôn, bán lẻ trong nước và kiếm
lời từ hoạt động phân phối đó.
Trước đó, trung tâm đã rất thành công trong việc phân phối máy tính do chính
FPT sản xuất – Elead – đến mọi miền tổ quốc. (trước khi FPC ra đời)
Đến nay trung tâm phụ trách một mảng sản phẩm của các hãng Toshiba,
Samsung và gần đây nhất là thương hiệu máy tính xách tay của Nhật Bản Nec
Do cơ cấu kinh doanh khá nhiều mặt hàng sản phẩm nên việc phân bổ cơ cấu
nguồn nhân lực cũng được phân chia theo từng mặt hàng như sau:
Sơ đồ1.4: Cơ cấu của FCN
Mỗi phòng ban chịu trách nhiệm về một thương hiệu sản phẩm của mình. Như
phòng Toshiba sẽ chịu trách nhiệm về 2 sản phẩm: máy tính xách tay và máy chiếu
mang nhãn hiệu Toshiba, Phòng NEC hiện nay đang phụ trách phát triển thị trường
sản phẩm máy tính xách tay thương hiệu NEC, phòng phụ trách sản phẩm Samsung
với 2 sản phẩm chính là ổ cứng và máy in Samsung, tất cả các phòng này đều có môi
liên hệ trực tiếp và tương tác với phòng Marketing. Phòng Marketing chịu trách
nhiệm đưa ra kế hoạch thực hiện dựa trên những thông tin, kế hoạch do từng phòng
đặt ra. Phòng hỗ trợ kinh doanh sẽ thực hiện công việc phân phối, giúp đỡ các phòng
ban khác thực hiện hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
Lê Mỹ Linh Lớp: Marketing 45A
GIÁM ĐỐC
Phòng
Samsung Phòng NEC
Phòng Toshiba
Phòng hỗ trợ
kinh doanh
Phòng
Marketing
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét